執(zhí)行加用心，淡季市場(chǎng)突破之道

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2011-07-06 17:19:00　來源: 神州加盟網(wǎng)　有561人參與

突破

經(jīng)營(yíng)范圍：零售
門店數(shù)量：341家
單店投資額：1~5萬

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成交領(lǐng)紅包

　　市場(chǎng)的淡季與旺季的真正區(qū)隔在哪里？個(gè)人以為有兩個(gè)層面，一是整體消費(fèi)者的綜合消費(fèi)意愿，二是整體通路的綜合囤貨意愿。績(jī)效是營(yíng)銷的生命，沒有績(jī)效的營(yíng)銷，是空洞無物的，是蒼白無力的，是不具備說服力的?！?/font>

　　作為營(yíng)銷人而言，績(jī)效的綜合完成，不能把“市場(chǎng)淡旺”作為根本原因。市場(chǎng)旺，績(jī)效未必不凡；市場(chǎng)淡，績(jī)效未必滯后。淡季市場(chǎng)，如何突破？這是需要思考思量的維度?！　?/font>

　　一、結(jié)合顧××食品在通路的現(xiàn)狀，分析淡的根本原因。綜合消費(fèi)意愿淡，不代表全部的消費(fèi)意愿淡，在部分渠道的消費(fèi)意愿反而在增強(qiáng)，必須幫助市場(chǎng)找到切入點(diǎn)?！　?/font>

　　在環(huán)境自由的ka賣場(chǎng)，在流動(dòng)人員密集的車站，在空調(diào)一直開放的網(wǎng)吧，在棋牌室流行的賓館，在高墻電網(wǎng)封閉的監(jiān)獄，在物欲橫流的夜場(chǎng)，在簡(jiǎn)單方便的煮面攤，在福利團(tuán)購(gòu)的組織單位，等等。

　　本月針對(duì)特通政策推出的“喜迎湖北顧××，真情回饋三個(gè)月”，實(shí)質(zhì)就是幫助經(jīng)銷商迅速的拓寬“明知有銷量，操作卻忽略”的特殊通路，公司明確要求，每市場(chǎng)網(wǎng)吧20家，賓館20家，大特通2家，這是基本的指標(biāo)，值得表揚(yáng)的是營(yíng)銷三部湘鄂區(qū)域的杜××，其大特通和網(wǎng)吧指標(biāo)已經(jīng)完成，且網(wǎng)吧指標(biāo)超出14家，賓館目標(biāo)在接近。因?yàn)閳?zhí)行的徹底，杜××的市場(chǎng)業(yè)績(jī)?cè)谏仙?，這是因果關(guān)系?！?/font>

　　有些同仁的理由顯得“理直氣壯”：“我的客戶也做了網(wǎng)吧和賓館以及大特通，但回轉(zhuǎn)不理想，市場(chǎng)太淡了，業(yè)績(jī)無法完成”。這其中的道理比把梳子賣給和尚的道理還要簡(jiǎn)單，為什么不理想？網(wǎng)吧的規(guī)模如何？網(wǎng)吧的泡面設(shè)施如何？賓館的規(guī)模如何？是棋牌室為主的賓館嗎？是流動(dòng)人口密集的大特通嗎？如果你做的是不能提供90度以上開水的網(wǎng)吧，不是以棋牌娛樂為主的小型賓館，不是客流量大的車站，而操作的只是有30個(gè)臺(tái)位的小網(wǎng)吧，客流量很小的汽車站，有的甚至是地級(jí)的飛機(jī)場(chǎng)，這是自己給自己找了一個(gè)理由，你自己行為的偏頗怎么能去鼓勵(lì)客戶堅(jiān)持不移操作特殊通路的信心？

　　存在的通路，都有其存在的價(jià)值，我們需要的就是找到在這個(gè)季節(jié)消費(fèi)意愿漸強(qiáng)的通路，如果表面上找到了，但實(shí)質(zhì)上并沒有找準(zhǔn)，而因此否定，這是對(duì)“喜迎湖北顧××，真情回饋三個(gè)月”精神理解的偏移，也是對(duì)市場(chǎng)的不負(fù)責(zé)任，更重要會(huì)使自己的盲目自信因此而下降，從而變得不知所措，茫然若失。

　　值得表揚(yáng)的還有營(yíng)銷二部的陳××對(duì)漢中市場(chǎng)的指導(dǎo)，因其用心的鼓勵(lì)漢中客戶去開發(fā)大特通，并且客戶真正的行動(dòng)了，也行動(dòng)到位了，結(jié)果也就真正的出來了，漢中客戶本月非油炸高桶面出貨在××箱，如果不是大特通的實(shí)踐活動(dòng)，客戶哪來的信心？　　

　　經(jīng)與客戶溝通，本月已經(jīng)初步執(zhí)行，已經(jīng)有一定作用的市場(chǎng)亮點(diǎn)還有很多，營(yíng)銷一部紹興處崔××的上虞市場(chǎng)非油炸高桶面××箱，一部江××部長(zhǎng)兼管的溫州市場(chǎng)非油炸高桶面××箱，臺(tái)州市場(chǎng)非油炸高桶面××箱，營(yíng)銷二部張偉部長(zhǎng)兼管的廈門市場(chǎng)非油炸高桶面××箱，營(yíng)銷三部的河南區(qū)經(jīng)理褚×指導(dǎo)的昆明市場(chǎng)非油炸高桶面××箱，親自指導(dǎo)操作的平頂山市場(chǎng)1100箱非油炸高桶面，營(yíng)銷三部的顏××部長(zhǎng)指導(dǎo)的吉安市場(chǎng)××箱非油炸高桶面，電話營(yíng)銷部倪××指導(dǎo)的貴陽客戶非油炸高桶面××箱，電話營(yíng)銷部部長(zhǎng)祝××指導(dǎo)的烏魯木齊市場(chǎng)非油炸高桶面××箱，西安市場(chǎng)非油炸高桶面××箱。等等。這些亮點(diǎn)，都是靠特通政策點(diǎn)亮的?！?/font>

　　以上表揚(yáng)的已經(jīng)真正指導(dǎo)客戶執(zhí)行的市場(chǎng)，其亮點(diǎn)逐步的在放大，你的市場(chǎng)呢？

　　理論上能行得通，實(shí)踐上又有案例，沒有執(zhí)行徹底的同仁，請(qǐng)用心再與客戶共識(shí)，用行動(dòng)去分解壓力，用執(zhí)行去靠近目標(biāo)，淡季只是意愿，方策決定績(jī)效。　　

　　二、作為顧××食品，目前正在高速的發(fā)展階段，市場(chǎng)布局會(huì)為營(yíng)銷目標(biāo)帶來豐富的成果。目前在整個(gè)食品行業(yè)面臨嚴(yán)峻形勢(shì)的時(shí)刻，任何行業(yè)的加盟經(jīng)銷商都希望找到有個(gè)性的、符合消費(fèi)趨勢(shì)的、健康的、有市場(chǎng)潛力的產(chǎn)品，顧××作為非油炸方便食品江浙軍團(tuán)的代表，其獨(dú)特的產(chǎn)品個(gè)性已經(jīng)在局部市場(chǎng)上展示風(fēng)采。目前包括方便面幾大巨頭其實(shí)都在關(guān)注著非油炸起家的產(chǎn)品個(gè)性十足的顧××。在這個(gè)季節(jié)，其實(shí)很多智慧的經(jīng)銷商都在尋找新的項(xiàng)目，顧××進(jìn)行市場(chǎng)布局是個(gè)優(yōu)佳的機(jī)會(huì)?！　?/font>

　　誰執(zhí)行，誰就果，誰付出，誰就有收獲。營(yíng)銷三部顏××部長(zhǎng)平均三天能夠布局一個(gè)市場(chǎng)，你呢？工作，不是比智商，而是比執(zhí)行和用心。你執(zhí)行的徹底嗎？你真的用心了嗎？　

　　營(yíng)銷無定勢(shì)，因果是規(guī)律。只有淡季的思想，沒有淡季的業(yè)績(jī)。只是合格，超百才是不錯(cuò)，超常才算不凡。在市場(chǎng)上辛苦打拼的營(yíng)銷同仁們，希望我們能夠準(zhǔn)確的付出，能夠益的辛苦，能夠真正的領(lǐng)悟，能夠徹底的執(zhí)行。　

　　面對(duì)淡季市場(chǎng)，你找到靈感了嗎？