美容院如何引導(dǎo)客戶選擇？美容院銷售技巧和話術(shù)（二）

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2018-05-02 17:01:53　來源: 神州加盟網(wǎng)　有1607人參與

艾麗素美容院

經(jīng)營范圍：美容院
門店數(shù)量：90家
單店投資額：1萬以下

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企業(yè)已備案

企業(yè)已認(rèn)證

成交領(lǐng)紅包

　　之前，我已經(jīng)給大家分享過美容院怎樣用銷售技巧和話術(shù)塑造產(chǎn)品價(jià)值，相信大家看過之后，應(yīng)該都有了一些啟發(fā)。今天，我還接著這一內(nèi)容往下講，為分享一下美容院如何引導(dǎo)客戶選擇及美容院銷售技巧和話術(shù)。

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　　我現(xiàn)在就把整個(gè)過程給大家展示一下。一開始，我東問西問，想找他的問題，這叫做背景探測，就像拿個(gè)聽筒在聽他的病一樣。找到問題了，我開始擴(kuò)大問題，問他培訓(xùn)不解決會(huì)怎么樣，員工士氣低落會(huì)怎么樣，員工抱怨公司浪費(fèi)成本，人才流失而達(dá)不成目標(biāo)，競爭對手強(qiáng)大會(huì)怎么樣？我剛剛是很隨意的問了一些問題，但我要讓你學(xué)的不是這個(gè)問句本身，我是要讓你看到自己的架構(gòu)。

　　事實(shí)上，你在顧客面前，有不同的顧客的回答跟對話，你就會(huì)發(fā)展出不同的問題，而不是原封不動(dòng)的照搬，我的每一個(gè)字它都是沒有用的，明白意思嗎？我是假設(shè)顧客的回答，是某些我設(shè)定的答案，我往下問，但你的顧客可能會(huì)有別的回答?；旧夏愕拇竽X的流程是按照這個(gè)程序走，當(dāng)擴(kuò)大問題后，我問他你要解決問題嘛，他說要，于是，我問他，假如有一個(gè)培訓(xùn)方案能解決你問題，你想不想聽聽看。他說要。

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　　于是，我就接著問他，你對培訓(xùn)的要求是什么？你就會(huì)知道他自己說培訓(xùn)的要求。說完之后，我就說如果有這樣的培訓(xùn)你會(huì)選它嗎？正常和邏輯的情況下，他肯定會(huì)回答好了或是會(huì)了。假設(shè)他回答我會(huì)，我問可不可以成交了？不可以，我再問他下一句。假如，今天就有這個(gè)方案，董事長你會(huì)選它嗎？他如果回答我會(huì)。好不好？太好了，這表示他我今天有，就可以購買。各位，很多人都不問這一句，等到他后面要求成交的時(shí)候，別人就會(huì)說，我是說要買沒錯(cuò)，但我今天不會(huì)買，我下次再買，這就等于你之前的工作白做了。

　　所以，你應(yīng)該事先就問好。假如，今天就有你會(huì)選它嗎？他說會(huì)。這時(shí)候可以成交嗎？不可以。你說那干嘛還不可以。因?yàn)槲乙獑査痪?。假如，這個(gè)方案是我向您推薦的，你會(huì)跟我合作嗎？

　　各位還記得嗎？顧客心里循環(huán)有一個(gè)叫評估階段，當(dāng)他了解完他的需求，明確完成的定義下一件事，他就要評估到哪一位我信得過的人來跟我合作，到不同的地方看相同的產(chǎn)品，還記得嗎？就可能比較。所以，我這時(shí)候要確認(rèn)我是否在顧客心目中是值得信賴的。如果，你不問這一句，等一下，你要成交。他說，我是說要買沒錯(cuò)，但是我沒說要跟你買。你看到?jīng)]有？銷售是有程序的。這時(shí)候來一句，假如今天就有這個(gè)方案，你會(huì)選它嗎？會(huì)，假如這個(gè)方案是我向你推薦的，你會(huì)跟我合作嗎？答案只有兩個(gè)，一個(gè)不會(huì)，一個(gè)會(huì)。

　　如果，不會(huì)，請參閱如何解除抗拒？你只需要問他為什么？答案找到了之后，你就問他這個(gè)問題，我能幫你解決的話，你愿意聽我講嘛。我去解決他問題，至少這個(gè)時(shí)候他沒有拒絕你，他只是自打嘴巴。假如是我向你提供，你會(huì)跟我合作嗎？他說不會(huì)，那表示我可能還沒有得到你信賴，請你告訴我，我到底要怎么做，你才會(huì)愿意跟我合作呢？接下來，你就得解除他的抗拒。

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　　這次我要假設(shè)他說會(huì)怎么辦？他已經(jīng)我四件事情。還記得剛剛問了一句話嘛，你要不要解決這個(gè)問題，他說yes，這是優(yōu)先個(gè)yes。第二個(gè)，我說有這樣的方案，你要它嗎？他說yes。第三個(gè)，問他今天就有，你要嗎？他說也要。第四個(gè)，我問他，假如我能向你提供這個(gè)方案，會(huì)跟我合作嗎？他說yes。

　　他已經(jīng)告訴了我什么，我要解決問題，今天就要解決，而且你能讓我滿意，我就跟你合作，對不對？這時(shí)候，他已經(jīng)表達(dá)了自己的意思。但到現(xiàn)在為止，我還沒有推薦我的培訓(xùn)方案，一直都是我在問他問題，對不對？因?yàn)樗呀?jīng)我，他要什么需求清單，并且今天有這個(gè)方案，他會(huì)給我買，我這時(shí)候在產(chǎn)品介紹，只要用一點(diǎn)時(shí)間產(chǎn)品介紹，我可以降低了很多。